Tienoon laajimmat valikoimat
K-Citymarket Vihti Nummelan kauppias Antti-Jussi Kivi tuntee brändien merkityksen kuluttajalle. Ne ovat turvasatamia viidakossa, jonka hypermarketin 30 000 tuotteen valikoima muodostaa. Ne helpottavat valintoja ja tekevät kaupassakäynnistä muutakin kuin selviytymistarinan.
Antti-Jussi Kivi on isännöinyt K-Citymarket Vihti Nummelaa 4,5 vuotta. Hän siirtyi kauppiasuralle reilu kymmenen vuotta sitten suomalaisen elintarviketeollisuuden tehtävistä. Kiven aiemman elämän brändit olivat Saarioinen ja Hartwall. K-Citymarket Vihti Nummelan tehtävä on vastata joka päivä asiakkaan ongelmaan – päivittäin toistuvaan kysymykseen ”mitä tänään syötäisiin”.
”Tavoitteena on, että kohtaaminen ja palvelu on mahdollisimman välitöntä, juuri tämän kaupan asiakkaille tehtyä.”
– Ajattelen, että kun asiakas tulee meille kiireisenä ja väsyneenä, hän tulee kuin jääkaapilleen. Meiltä saa apua, neuvoja ja uutta virikettä arkeen, kauppias Antti-Jussi Kivi sanoo.
Tavoitteena on, että kohtaaminen ja palvelu on mahdollisimman välitöntä, juuri tämän kaupan asiakkaille tehtyä. Kaupan slogan on tienoon laajimmat valikoimat.
– Se tarkoittaa, että meillä on mahdollisimman hyvä valikoima asiakkaillemme: juuri ne halutut tuotteet ja aina jotain uutta päälle. Pyrimme toteuttamaan kaikki asiakastoiveet, Kivi kertoo.
Kiven kirittäjänä on muun muassa Pizzanpaistajiin kuuluva vakioasiakas, jonka kanssa on viimeksi keskusteltu pinsajauhoista. Se on roomalaisen pizzan jauhoseos, jota Kivi olisi ilman muuta hankkinut, mutta koska se oli maasta loppu, toivetta ei saatu täytettyä. Vuosien saatossa on haettu myös muita erikoistuotteita kuten ndujaa ja caputo-pizzajauhoja isoissa säkeissä. Kaupan asiakastyytyväisyystutkimuksessa kohdan ”asiakkaiden tuotetoiveet toteutuvat” arvosana onkin parantunut merkittävästi.
Erottautumistekijät ja vahvuudet
K-Citymarket Vihti Nummelan ylpeys on laaja valikoima. Kivi nostaa esiin liha- ja kalatiskin, jolle kuuluu välitön ja ammattitaitoinen palvelu.
– Ammattilaiset leikkaavat vaikkapa Atrialta tullutta lihaa ja osaavat kertoa, mitä marmoroituminen tarkoittaa. Asiakkaalle ei myydä hyvää raaka-ainetta vaan onnistumista, joten jos haluan myydä hyvän pihvin, kysyn, miten hän aikoo paistaa sen ja kerron vinkkini”, Kivi kertoo.
Kaupan vahvuuksiin kuuluu sesongissa eläminen. ”Tienoon laajin valikoima” on sesongista kiinni; kaikkea ei voi olla koko ajan saatavilla, mutta silloin kun sen aika on, tuote kuuluu valikoimaan. Kivi huomauttaa, että kaupalla on pienet neliöt myyntiinsä nähden, joten siellä tehdään paljon töitä valikoiman sopeuttamiseksi ja sen kohdentamiseksi oikea-aikaisesti. Tärkeää on myös paikallisuus. Kivi ajattelee, että kyse ei ole maantieteellisestä rajasta, vaan hän ottaa esimerkiksi Lapista tietyn poromiehen toimittamaa lihaa. Avainsanoja ovat läpinäkyvyys, tunnistettavuus ja ymmärrettävyys. Kauppapaikan kolmas vahvuus on saavutettavuus. Sijainti Nummelassa, jossa asuu noin puolet vihtiläisistä, on hyvä. Kivi esittelee kauppansa erikoisuuksia, kuten syksyllä myyntiin tuotuja omia jäätelöitä. Nummelan Cittarin nimellä teetetyt jäätelöt liittyvät paikallisuuteen, erilaistumiseen ja premiumisaatioon. Ruoka on hyvä keino osoittaa rakkautta lähimmäiselle ja palkita itseä huonoinakin aikoina.
– Superpremium-jäätelöiden myynti on kasvanut voimakkaasti, ja nämä oman brändimme jäätelöt ampaisivat heti pakasteiden top teniin, hän kertoo.
Kivi kehittää kaupan omien tuotteiden rinnalla voimakkaasti tilausvalikoimaa. Kun kaupasta saa onnistuneen paahtopaistin, säästää vaivan ja viisi tuntia. Tarkoitus on laajentaa valikoimaa ja tuoda myös paikallisten konditorioiden tuotteita tilattaviksi.
– Tilausvalikoima laajentaa tarjoamaa ja helpottaa juhlavalmisteluita, kauppias toteaa.
Brändit tukevat tarinaa
Antti-Jussi Kivi lähti kauppiaaksi kiinnostuksesta ruokaan. Kauppa on näköalapaikka uusiin trendeihin. Niitä hän tutki myös MBA-lopputyössään ja törmäsi kulutuksen pirstaloitumiseen.
– Koetan aina miettiä, miten saisimme tehtyä tästä jutun, joka toimisi meidän asiakkaillemme. Kysyn aina kolme kysymystä: kasvattaako tämä myyntiä, parantaako tämä kannattavuutta ja parantaako tämä asiakastyytyväisyyttä. Kaikkiin pitää pystyä vastaamaan kyllä. Kun asiakas tulee meille, hänellä on yksi maha, yksi rahapussi ja 30 000 vaihtoehtoa, Kivi toteaa.
”Brändi edustaa laatua ja helpottaa asiakkaan valintaa.”
Liiketaloudellinen puoli on pidettävä mukana koko ajan, ja toisaalta draivia pitää olla: jokaisen uuden jutun myötä pitää olla jo putkessa seuraava. Asiakas haluaa myös vaihtelua. Brändien merkitys ruokakaupassa on tosi iso.
– Hyvät brändit luovat uskottavuutta, luotettavuutta ja hyväksyttävyyttä tuotteita kohtaan. Kuluttajan on niiden myötä turvallisempi ja helpompi tehdä valintoja, Kivi sanoo.
Kun asiakas tulee kauppaan, hänen täytyy priorisoida. Jotta hän selviytyy hengissä ulos tuoteviidakosta, hän ei voi käyttää samanlaista intensiteettiä joka tuotteeseen. Vain joitakin tuotteita hän tutkii tarkemmin.
– Suurin osa kävelee kaupassa laput silmillä, selviytymismoodissa, ja tässä nousee brändien rooli. Isolla käytävällä brändit kertovat, mistä mikäkin tuoteryhmä löytyy: Coca Cola on virvoitusjuomien maamerkki. Elovena merkkaa puurohyllyä, Kivi havainnollistaa.
Atrian kaltaiset brändit, jotka edustavat useita tuoteryhmiä, kertovat omaa viestiään.
– Atria on vähän kuin house brand, sen alle kuuluu jauhelihaa, kanaa, leivänpäällistä, nakkia. Ihminen ymmärtää heti, että ruoka on suomalaista ja siihen yhdistyy aktiivisesti esiin tuotu antibioottivapauslisäarvo. Brändi edustaa laatua, ja hyväksyttävyys tulee sen kautta. Se helpottaa asiakkaan valintaa, kauppias Antti-Jussi Kivi sanoo.
Brändit luovat turvallisuutta, ja niihin luottamalla saat laatukriteerit täyttävää ruokaa. Kauppiaan näkökulmasta se, että kuluttajan valinta on mahdollisimman selkeä, takaa sen, että asiakas kokee ostoskäynnin hyväksi.
– Asiakkaalla on keskimäärin päässä sadan tuotteen lista, josta hän valitsee sopivat tuotteet. Kun tunnen asiakkaani, tiedän, että ne 45 maitovaihtoehtoa, jotka ovat meillä, ovat niitä mitä halutaan, Kivi tiivistää.
Teksti: Saara Ignatius
Kuvat: Laura Vesa
Lue myös: "Toiselle tuttua on taattua, toiselle kokeileminen on intohimo"